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  管理咨询入门 问题即是开始 以问题作为关注点 解决问题的思路 问题树(Issue Tree)是帮助解决问题的最有效的办法之一 一棵好的问题树(Issue Tree) MECE(独立、完全) 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解,直到清楚所需要的信息为止 鱼骨图解法 目前是咨询人员进行因果分析常用的一种技巧,其目的是用来寻找所有可能导致所有可能导致某一问题的原因。 假设会不断被否定,新的想法会不断出现 具有创意的解决方案的形成 头脑风暴(Brian Storming) 可有效地帮助产生各种想法 提前作准备 了解背景 PEST SWOT分析 行业结构矩阵分析 行业价值链分析 业务投资回报率/相对市场份额矩阵 关键成功因素 “如果你手上拿的是把锤子,所有的问题都可能被看成钉子” 问题的解决依赖于事实的支持 信息搜集行动前的准备工作 资料搜集的目的? 需要什么样的资料?(定量/定性,涉及领域) 可能的资料来源? 什么时候需要? 需要花多少钱? 这个信息有多么重要? 信息的可靠程度? 资料信息的类型 问题清楚后,开始考虑所需要的是怎样的资料 资料收集过程中,需要灵活并立即作出反应 确定你是需要描述与刻画某件事情,还是需要将其量化,或者两者都需要 时间是关键 为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急 记住,资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具,而不是研究的驱动力 访谈 – 帮助你掌握第一手资料 访谈由两部分组成 访谈设计 访谈进行 访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息,这些信息将用于支持后面的分析与结论 访谈的四个重要文件 其它方法 Thank you ! 例如,访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它 Value of Ideas 准备/说明 进行 归类整理 解释 归类 细化 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录 环境分析 经济 国内生产总值 价格水平 可支配收入 国际收支状况 利率、汇率 投资率、税率 社会 社会结构 社会风俗和信仰 价值观念 生活方式 文化传统 人口规模 政治 政局的稳定性 政策的连续性 政府的工作效率 对商业利益的鼓励 保护政策 技术 科技体制 科技政策 科技水平 科技发展趋势 PEST SWOT分析过程: 确认企业当前实行的战略。 确认企业外部环境中关键因素的变化,把握可能 出现的机会和威胁。一般不超过8个因素。 由企业的资源组合状况确认企业的优势和劣势, 同样,关键因素最好不要超过8个。 对所列出的外部环境和内部条件的各关键因素进 行逐项打分,然后按照各因素的重要程度加权并 求出代数和。 将上述结果在SWOT分析图中找出具体位置,从 而确定企业战略能力。 机会 威胁 内部优势 内部劣势 增长型战略 扭转型战略 多种经营战略 防御型战略 行业分析 进入者 竞争对手 供应者 购买者 替代品 购买者的力量 客户: 客户市场的细分定位和容量大小、客户的需要、企业的产品和服务如何满足客户的需要、客户能够承受的价格水平、可支配收入、购买方式及影响因素。 经销商: 经销渠道结构、不同渠 道的销售比重、不同渠道覆盖的客户类型、对客户的影响力、盈利状况和所能提供的服务类型。 供应商的力量 对上游供应商的分析主要包括一下方面:供应商行业的结构、企业对供应商的依赖程度、企业转换供应商的成本等等。在一个项目中,为了在市场上获得竞争优势,我们可以建议客户与其供应商结成战略联盟。 新进入者的力量 进入者的威胁取决于进入壁垒和原有竞争者的反应。对于市场开放的行业,进入障碍表现在规模经济、资金要求、转换成本、产品特色和分销网络的可获性。 竞争对手的力量 一般而言,对竞争对手的分析包括三个方面: 1. 确认相关的竞争对手。 2. 建立竞争对手档案。 3. 竞争对手比较和地位分析。 替代品的力量 替代产品是那些能够满足消费者同样需求的其他产品。替代品产业为该行业产品能够索取的价格设定了上线。 波特五力分析模型 规模 数量少,前一两家占据领导地位。前一两家利润极高,而其他的利润很低。 比如:半导体芯片 对峙 数量少,没有企业占据明显优势。行业周期性明显;一家投资成长,其余的很快跟进。 比如:国外造纸、航空。 专业 很多竞争者;最成功者垄断某一特别市场。特别市场垄断者具有高利润率。 比如:化妆品 离散 数量多,没有突出者。每家企业都是低利润。 比如:小卖店 竞争优势的程度 小 大 竞争者数量 多 少 行业生命周期分析 成熟度 竞争激烈度 初始 成长 成熟 衰落 高 低 吸引力 行业价值链是一系列价值创造活动的集合,它从由供应商处获取原材料开始,经过产品或服务的生产与营销等增值活动,直至经销商把最终产品送至最终的消费者手中。在分析一个行业的整个价值链时,虽然一个企业可能同时在各个环节都进行经营活动,但是它通常在自己的主要活动上有最大的专长。公司的重心就是对公司最重要的那部分价值链,在这部分中公司拥有最大的专长与能力,即核心能力。公司成功地基于这种核心竞争力使竞争优势得以建立之后,马上要采取的战略行动就是在价值链上前向或后向一体化,以降低成本、确保关键原材料工艺功能或分销渠道,这个过程即为垂直一体化。 原材料 初级加工 零部件制造 产成品生产商 分销商 零售商 服务 制造行业典型价值链 企业分析 BCG矩阵 相关经营或产品之间现金流量的平衡问题 低 高 低 增长率 (耗费现金) 10% 明星类 金牛类 问题类 瘦狗类 市场份额 (产生现金) 高 业务竞争矩阵 市场吸引力 企业竞 争地位 高 低 高 低 发展区 选择发展区 退出区 市场规模、平均利润率、增长速度、市场生命周期、竞争强度。 销售额、绝对市场份额、市场增长率、投资回报率。 相对市场份额 投资回报率 高 低 高 低 脆弱区 正常区 机会区 企业价值链分析 内向 后勤 采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施 生产 制造 外向 后勤 营销与销售 售后 服务 企业内部能力分析 麦肯锡7S模型 结构 共有 价值观 战略 技能 职员 风格 系统 关键成功因素 工业部门类别 行业成功因素表 如何确认行业的关键因素: 消费者在同类产品的各个品牌之间做出选择的依据是什么? 行业中卖方厂家要在竞争中取得成功需要什么样的资源和能力? 行业生命周期各阶段成功因素表 回收投资、缩减生产能力。 生产效率和产品功能、新产品开发。 对市场需求的敏感、推销产品质量。 销售、消费者的信任、市场份额。 关键成功因素 衰退期 成熟期 成长期 投入期 阶段 分析模型 价格 餐饮 休息室 舱位选择 转机 服务 速度 航班频率 指标水平 竞争要素 底 高 资料收集 问题 假设 所需要的 分析 数据及 来源 书面的资料搜集计划 负责人 规范格式 …… 产品信息 1. 产品的畅销程度 2. 产品的技术水平 3. 各个竞争对手产品的主要特点 4. 产品线. 产品价格 ● 消费者对价格的认同程度 ● 厂商的目的 ● 考虑消费者的价格弹性 消费者信息 1. 消费者结构(找出主流的消费群体) 2. 消费者变化(口味、权益意识增加等) 3. 消费者期望 4. 消费者购买习惯 5. 消费者购买力 市场信息 1. 商业讯息 2. 消费者心理预期 3. 行业发展状况 4. 地区经济发展状况 竞争者信息和企业内部信息 外部环境分析 企业竞争力 评价 财务状况 市场营销 广告策略和 产品促销 企业领导 生产经营情 况 企业概况 历史和沿革 组织结构 产品方面 财务方面 生产方面 管理方面 国家政策与法规 熟悉咨询项目领域相关的政策和法规 资料 “First Hand” 第一手资料 第二手资料 所需要的资料找不到,怎么办? ? ? ? ? ? 尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程 定性分析 定量分析 需要了解的是态度、原因、行为等等 需要了解的是程度等等 人们做什么,为什么做,如何做? 有多少人做什么,等等? 访谈执行 面对面 或 电话访谈 访谈设计与安排 确定目标 确定访谈方式 收集背景资料 拟订问题大纲 模拟访谈与修改 自我介绍 情况说明 提问与答复 结束与下一步 会前准备 笔记 * * 2012年1月 内容导读 一、管理咨询的概述 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具 二、管理咨询的基本规范 企业发展过程 认识管理咨询 创业期 成长期 成熟期 策划 衰退期 管理 市场游戏之迷 性质上,科学与艺术。 产品上,点子与系统。 功效上,治本与治标。 结果上,抛弃与扬弃。 运作上,个人与团队。 管理顾问的发展历史 1870 - 第一次世界大战 提高生产率 阿瑟.李特 泰勒 第一次世界大战 – 60 年代 组织,人的因素,运筹 爱德华.德明 1926麦肯锡 1937科尔尼 1946波士顿 60 – 80 年代 市场营销,领导与激励,目标管理、质量管理 1973贝恩 80 – 90年代 企业战略,Re-engineering,Downsizing Michael Porter 90 – 信息系统 咨询,国 际化 什么是管理顾问? 以事实为基础,通过结构性思维,397588王中王,为企业解决问题 企业管理顾问的工作 信息资料收集 分析与结论 报告 提交 /实施 项目进展 解决问题的旅程 解决问题 的 信心程度 0% 100% 初步情况了解 深度分析 项目进展评估 问题结论 市场调研 最后评估 制定解决方案 项目进展评估 实施方案介绍 项目进展评估 实施 计划/分析 提交 企业管理顾问的分类 战略 流程 组织 信息系统 充分的发展空间 -咨询顾问发展规划 助理顾问师 非管理类 管理类 顾问师 高级顾问师 项目经理 咨询总监 公司合伙人 总经理 咨询经理 咨询主管 国内外咨询公司 咨询业发展的 成功关键因素: 人才 经验 品牌 跨国咨询公司:麦肯锡、科尔尼、埃森哲、罗兰贝格、贝恩、波士顿、IBM 国内知名咨询公司:正略均策、和君创业、北大纵横 众多的年收入在100万到1000万细分市场猎食者 管理咨询实力三方队 1 2 3 一个完善的咨询公司管理架构 董事会 总经理 营销总监 培训总监 咨询总监 学术总监 人力资源组 战略咨询组 营销咨询组 生产咨询组 副总经理 管理咨询组 市场推广组 企业培训组 课程设计组 讲师团 课题研究组 书籍出版组 项目经理 项目经理 例: 内容导读 一、管理咨询的概述 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具 二、管理咨询的基本规范 诊断问题的能力 资料收集分析能力 人际关系能力 良好的写作能力 口头表达能力 组织管理能力 …… 咨询师的技能 在各种不同咨询协会的道德规则中一般有以下内容: (1)把客户的利益放在自己的利益之上,在不违背社会和公众利益的前提下,一切为了客户的利益。 (2)咨询师根据自己的资历和能力,只接受有能力胜任的业务。 (3)保持咨询工作的独立性,并客观、公正地从事业务活动。 (4)为客户保守秘密,不泄露客户的任何业务资料和信息,决不利用客户的机密牟利。 (5)在向客户提供服务时,不接受额外佣金。 (6)不挑唆客户的雇员考虑去另谋高就或受聘于别处。 (7)除了事先商定的费用报酬外,不要求其他回报。 (8)不隐瞒自己在客户的竞争对手企业中拥有的股份或董事职位等此类事实。 (9)咨询师之间不以咨询价格进行竞争,下得直荦或间接地试图排挤、干预或介入其他咨询师已经受托的业务。 (10)把可能影响咨询师做出判断的各种关系和利益告诉客户。 咨询师不做有损于咨询行业的任何事情,要保持该职业的尊严、声誉和纯洁性,不得直接或间接地损害同行的名誉和前途。 职业道德 优秀咨询师“十大素质” 咨询就是生活 先做人,后做事 没有做不成的事,只有做不成事的人 珍惜信誉如同生命 时刻在展现 高度的主观能动性 善于学习 永远创新 善于抓住重点 追求卓越 内容导读 一、管理咨询的概述 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具 二、管理咨询的基本规范 咨询项目的主要阶段划分 举例 阶段一:启动及需求分析 此阶段主要交付成果: 项目建议书 诊断报告 此阶段主要任务: 需求分析 举例 阶段二:撰写解决方案 此阶段主要交付成果: 组织和岗位设计 管理模式设计 核心流程设计 绩效、薪酬设计 此阶段主要任务: 根据访谈与调研报告,撰写解决方案。 举例 阶段三:实施和宣传 此阶段主要交付成果: 管理制度 宣贯材料 此阶段主要任务: 培训及方案实现 举例 交付成果 第十六周 PPT 宣贯培训材料编写、培训 宣贯材料 8 第十三、十四、十五周 WORD 管理制度编写(项目研发全过程管理办法、安全监督管理办法、客户管理办法、分包管理办法、办公室管理办法、文件管理制度、出差管理制度、会议管理制度、绩效管理制度、全面预算管理制度) 事业部管理制度 7 第十一、十二周 WORD 核心流程设计 《事业部核心流程设计方案》 6 第九、十周 WORD一份/PPT一份 管控界面切分方案撰写 《管控界面切分方案》 5 第八周 WORD 管理模式选择 《管理模式分析报告》 4 第六、七周 WORD 岗位设计、岗位说明书及岗薪评级 岗位设计方案、岗薪评级 3 第五周 WORD 组织结构设计 《组织结构设计方案》 2 第一、二周 WORD 下属公司访谈、需求分析 《下属公司访谈综合报告》 1 交付时间 项目交付物载体 项目交付物内容描述 项目交付物名称 序号 举例 内容导读 一、管理咨询的概述 三、管理咨询的一般过程 四、常用分析工具 二、管理咨询的基本规范 客户希望达到的位置 明确问题 客户目前的位置 解决问题 沟通解决问题的方案 根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理 是否使我们接近竞争对手? 我们是否应该把首次购买电脑者作为目标客户之一? 是否与我们的目标细分市场一致? 是否使我们在市场上与众不同? 产生的费用? 潜在的销售额? 是否与品牌形象一致? 可否保持我们的竞争性? 总的市场规模是多少? 我们可能的市场份额? 增加的营销及销售费用? 增加的运营费用? 问题 子问题 子-子问题 首次购买者的战略是与企业总体相一致? 首次购买者对我们是否是可获利的? 关键路径法 对企业进行流程分析,找出其中的关键路径,实现经营成本最小化。 价值树法 用在财务分析和绩效考核方面。总的说来,它的作用是通过对综合指标的分解,解释指标变动的原因和变化趋势,并为采取的措施指明方向。 多因素评分法 这种方法主要用于对企业进行整体评价以及企业进行跨国经营时对东道国投资环境所进行的评价中。 …… 最终假设 最初假设 解决方案 问题 Value of Ideas 创新 荒谬 明显 Difficulty of Implementation Source: Business Not As Usual * * *

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